销售总监的角色要求
记者--胡芳
市场经济的大舞台风起云涌波澜壮阔。你未唱罢，我已登场。你那里唱功了得，我自有独门绝学。这一方激战正酣引人注目，那一方跃跃欲试风生水起。如何能吸引众看家的眼球，培养自己的忠实“戏迷”，就要看几位“头牌”的能耐了。当然，“戏”首先要好，再加上主角等各角色各部门的各司其职齐心协力，一场“大戏”才能久演不衰。然而，正所谓“千军易得一将难求”，况且，如今早已不是“三顾茅庐”“月下追韩信”那么简单了。
猎头——盛世鲲鹏管理顾问有限公司李卫民董事长向记者透露，在医药行业，优秀的销售总监已成为稀缺资源。每年有近50家药企请他们网罗销售总监。目前，供职于医药企业的销售总监达5600人左右，年薪20至80万不等。在这些高端人才中，真正能胜任工作，带领团队为企业创造较大财富的大概在1/4强。由于这类人才极为匮乏，因此，一些企业管理顾问公司纷纷举办各种高层管理者研讨班培训班以迎合用人单位的急需。日前，凯文金企业顾问有限公司在京举办销售总监研讨会，一些医药企业的高层领军人物汇聚一堂，探讨营销战术。凯文金总经理侯大昆首先抛出的议题就是：
销售总监的角色定位与基本条件。
我国加入世界贸易组织后，急需培养一支既懂管理科学又懂专业技术的复合性营销人才队伍。而企业的盈利能力与销售收入密切相关，因为销售部门销售业绩的好坏直接决定企业的创收能力。作为销售部门的一把手，其所承受的压力可想而知。据调查，在销售总监、市场总监、财务总监、人力总监的总收入排名中，销售总监高居榜首。但天下没有免费的午餐，高收入总是拌和着高风险，据说销售总监在一个企业中的任期一般不会超过三年，就是因为他们承受的压力太大。尽管如此，梦想着有朝一日能成为统领销售大军总教头的大有人在。不过，很多人还没有搞清楚销售总监的角色定义，将市场总监、销售总监混为一谈。李卫民董事长告诉记者：销售总监是企业营销决策的执行人，其任务是把投入变为产出；而市场总监多着眼于长远，侧重于制定产品计划和市场营销战略。销售总监主要负责聘用、组织培养和激励管理销售团队，为整个公司的经营目标提供有力的支持。销售总监必须确保公司利润目标的实现，并制定和实现在各个时期的销售指标。除了确保销售团队在他的带领下努力工作，还要确保公司的其他部门能够为销售团队提供相应的支持。身为销售总监，不仅要有卓越的专业能力、管理能力，更要以其诚信、务实，吃苦耐劳等优秀品质集合而成的人格魅力，影响和带动团队。要担负如此重任，难怪侯大昆说，销售总监最基本条件是：年龄最好在32至40岁，身体健康，抗压能力强。如此关乎企业兴衰的重要角色，自然不单是身心健康就能被老总——企业的总导演，列入主角候选人名单。这位骁勇战将，必须是身经百战智勇双全。
销售总监的从业背景及能力
成为一个销售总监，除了要有相当的学历和较高的学习能力外，更要有直接面对客户的销售经验。销售总监这一角色需要有丰富的工作经验很强的工作能力，优秀的销售总监总是奇货可居，猎头和企业意欲网罗怎样的人才呢？人力资源专家刘培森认为，良好的外企经历、严谨的逻辑分析能力、企划能力和开朗的个性最受青睐。
目前，在国内本土企业任销售总监的人士，从业背景大致如下：
曾在一线销售队伍冲锋陷阵逐渐提拔上来；有在外资企业从事销售工作的背景；毕业于国外MBA，在国内无销售经验的“海归”；民营企业老板培养的接班人。
在此次研讨中，与会者一致认为：销售总监应具备的能力主要有：领导与管理、沟通与协调的能力；招聘与培训下属的能力；资源的利用与控制能力；奖励与激励设计的能力等。而较强的执行和决策能力是销售总监的必备素质。执行力是近年比较热门的话题，身为总监，就应具备较强的执行力，执行公司上层的路线和政策。销售总监在具备较强执行力的同时，还须具备较强的决策能力。营销中的变化是瞬息万变的，正如营销大师非利浦·科特勒所说：“市场变化的速度要比我们的营销速度更快。传统的营销模式必须更能适应未来。”销售总监要在工作中善于发现并解决问题。如此，方能逢凶化吉遇难呈祥。反之，则会错失很多商机，更谈不上去争取和创造商机。此外，全局的战略思想、敏锐的市场嗅觉、广泛的社会活动能力都是销售总监应该具备的素质。
“空降兵”如何打赢“地面战”
一些国内本土企业管理粗放，人员关系复杂，种种不利因素制约了企业的发展，迫切需要引进高层人才。因此，不惜重金聘请外资企业或有外资企业经历的高人俊杰（业内称之为“空降兵”），以期能力挽狂澜扭转局面。然而，外来的和尚不一定念得了本地的经。中国远大集团医药事业部总经理杨爱生在谈到这一问题时说，外资企业与内资企业的运作方式不同。外企岗位分工专细多为片段性工作，国内企业分工粗放多为复合性工作。“空降兵”需要有一个适应过程。国内某些企业员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞较多，销售总监面临的不仅仅是市场问题，更要排除种种因管理无序造成的干扰，建立、推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。大多数“空降兵”不适应“地面部队”的打法不得不落荒而逃，真正生存下来站稳脚跟的不多。改革总比改良来得痛苦。
企业搞营销改革，一些人既得利益受损，自然会产生抵触情绪。必然会有一部分人（尤其是战功显赫的元老级人物）总觉得旧鞋子更好穿，老路子更好走。对新的营销模式从观念上难以接受，从知识和技能上跟不上企业的改革步伐。更有一些人对“空降兵”的新战术观望甚至拆台。看你能砍几板斧？因此，“空降兵”在接受“任务”前，要考虑自己的能力经验是否适合能否胜任。浙江康恩贝医药销售有限公司销售总监曾在外资企业工作八年的金为民说，如果你是“空降兵”，必须要有较强的适应能力和沟通能力。一个公司的成功是团队的成功，首先要融入团队，再润物细无声地去改变。
“空降兵”必须是将才。要善于带领团队鼓舞士气，才能在激烈的市场攻坚战中攻城略地。华旗资讯销售总监杨吉庆有一个形象的比喻：“销售总监就好比是国际象棋中的‘王’。”国际象棋的“王”与中国象棋的“王”有着明显的差别。在中国象棋中，“王”不能出“九宫”，且有“士、象”充当专职护卫，可以运筹帷幄幕后指挥；而在国际象棋中，“王”可在棋盘上自由往来，随时可以御驾亲征。因为，身为销售总监，除了指挥销售部门以外，还要亲临一线查看情况，必须是个多功能型选手。
当然，销售总监即便是技艺超群也有无可奈何的时候，因为营销的最终目的是蠃利。如果最高层是一位急功近利的管理者，不给销售总监以相应的支持，也难成大事。好在一身功夫别人难能拿了去，总有人慧眼识金，还是修炼本领要紧。
